2. Оцифровать и определить вес (процент) для каждого показателя.
Каждый KPI выражается в денежном выражении и должен быть измерим. Все KPI завязаны на том, что достигая их, увеличивается прибыль компании.
Формулируя KPI, вы всегда должны задавать себе такой вопрос: «Достижение ключевого показателя эффективности сотрудниками приведет к увеличению прибыли в компании?»
Условно организации можно разделить по виду деятельности на три группы.
- Производственные компании, для которых приоритетом является максимальное качество по минимальной себестоимости. У таких предприятий 70% показателей должно быть связано с производством, а 30% — с продажами.
Например, для производства мы ставим такие показатели:
— плановый выпуск количества единиц товара (вес 40%);
— снижение себестоимости (вес 40%);
— сокращение сроков планового ремонта в рамках запланированного бюджета (20%).
- Торговые компании (перекупы). Их задача — закупить дешевле, продать дороже. Для данных компаний 80% показателей будет связано с продажами и закупками.
Оцифровывая показатели, важно обращать внимание на то, чтобы KPI были достижимыми и адекватными.
Часто возникает такая ситуация. Собственник говорит: «Мы в прошлом году продали на 100 млн, в этом году хочу продать на 200 млн».
Требуется анализ данного показателя на предмет адекватности и достижимости. Надо задать себе такие вопросы:
- Рынок насыщен или рынок не занят?
- Кто нам сможет поставить такое количество продукции по нужной нам цене?
- Какие еще понадобятся ресурсы, чтобы выполнить данный показатель?
- Мы будем продавать по 10 рублей или по 9,90?
- Мы будем увеличивать долю рынка путем снижения маржи?
- Я могу продать на 100 млн и заработать 20 млн, а могу продать на 200 млн и заработать 23 млн. И во втором случае риски достаточно высокие. Нет никакой гарантии, что я могу заработать эти три миллиона. Какое решение я приму?
- А если у меня цель увеличить объем рынка на 10%, то я получу стабильный поток клиентов, но при этом в текущем году у меня снизится рентабельность, так как появятся дополнительные затраты. Я готов к этому?
Важно!!! Сотрудники не должны страдать, что у собственника снижается рентабельность. Логика простая: появилось больше работы, значит, больше получают.
- Компании, где работают программисты, дизайнеры и другие творческие личности. В таких организациях выставлять KPI сложнее всего.
Так, в Индии был неудачный пример. Программистам, которые писали на языке php, решили платить по количеству строк. В итоге программисты маленький алгоритм стали писать большим количеством строк.
Лучше KPI выставлять на проект:
— реализованный проект в сроки в установленный бюджет;
— достижение плановой рентабельности проекта.
Например, у вас есть проект. 50% — фонд оплаты труда, 10% — постоянные затраты, 40% — рентабельность проекта.
Если проект реализуется вовремя и с надлежащим качеством, то 25% от рентабельности команда получает как бонус, который руководитель проекта распределяет в зависимости от вклада каждого сотрудника.
Цель руководителя проекта может быть следующей: получить результат за меньшие деньги и за меньшее время. KPI будет простым: экономишь ресурсы — получаешь премию.